行业聚焦
市场拓展应让经销商“夺权”
来源：CNBM 发布时间：2004-04-29 市场拓展是品牌进入市场的第一要领，然而当厂家无法顾及品牌形象的市场塑造时，经销商开始成为市场品牌塑造者的生力军。日前，东都陶瓷有限公司有关负责人在记者招待会上指出，目前这种模式在行业内部分存在，他认为，这是市场成熟，渠道成熟的一种表现。
市场成熟的标志
从做产品到做品牌是佛山陶瓷行业成熟的一个标志。在２００３年建陶行业中的１２个中国名牌产品中，佛山得其７奠定了华南霸主的地位。圣陶坊品牌总经理毛先生在谈到品牌文化时指出，陶瓷文化和区域文化息息相关，陶瓷丰富的人文关怀，造就了石湾陶瓷文化的长盛不衰。中国第一个陶瓷品牌在石湾、第一成功的营销模式也产生在石湾，目前单品牌销售封顶之作也是石湾品牌，而且到至今还没有一个品牌可以说超越它。而另外一方面，南庄的大胆创新、引进技术新思维、敢为人先造就一种新文化的诞生，这是成功的第二个阶段，也是成熟的一个表现。东都陶瓷有限公司总经理彦斌认为，陶瓷行业市场成熟更重要的表现在一种渠道的成熟、包括经销商的成熟。从经销商由厂家指导，到最后反客为主，为自己制定相当规范的市场营销守则等，这都是市场成熟的表现。
经销商品牌“制造”
经销商成为市场拓展主导已经成为市场发展的一种趋势。陈彦斌介绍说，目前代理他们牌子的经销商有部分已经主动出击为营造市场而做了相当多的努力，譬如与装饰公司共同合作的拓展方面对加盟书的撰订，相互之间的沟通；在面对客户时候所做的评议卡等等已经可以看出来，他们已经从单纯的受厂家引导去开拓市场发展到主动地开发市场这一阶段。而且他们已经打出了“地方制造”的品牌，针对不同的区域，代理商所采取的传媒沟通性质也决然不同。陈总认为，目前经销商对本地的市场远远要比厂家的熟悉，而且他们对本地客户的脾性也摸得比较清楚，真正的市场开拓主力应该是他们。也有业内人士认为，经销商超越本位，甚至凌驾于厂家之上将会危及厂方的利益。之前市场上出现的东创之争就是一个例子。
建材经销商应该学“国美”
业内人士认为，从厂家的渠道之争到品牌之争，最终又出现了经销商的渠道之争和品牌之争，这是市场发展的一个必然趋势，最终出现的结果就是出现“国美”现象。他们认为多年以来陶瓷行业已经形成了一种固化的营销模式和思路，出现一种新的模式和思路将会激活建陶行业的持续发展。业内专家指出，行业内的竞争从产品的竞争上升到品牌的竞争已经成为事实，但是最终出现的营销模式的竞争将有可能改变一种竞争理念，通过新的理念引导整个行业的继续发展。他们认为和家电一样，虽然国美、苏宁等目前凌驾于相当多的生产品牌之上，但是毕竟这种消费观念和营销模式促进了整个行业的可持续发展。
来源：佛山日报
